تجزیه و تحلیل روند فروش به داده های درآمد تاریخی برای شناسایی الگوهای ، که به طور گسترده در بودجه بندی و پیش بینی استفاده می شود ، بررسی می کند. این یک روش مفید برای تشخیص تغییرات کوتاه مدت در رشد و عملکرد درآمد است.

روند

یک روند یک تغییر به سمت بالا یا پایین در توسعه یک متریک با گذشت زمان است. این برای برآورد عملکرد آینده مفید است و روشی مستقیم و قابل اندازه گیری برای پیگیری پیشرفت ما به سمت اهداف ما. روند به ما نشان می دهد که چگونه داده ها با گذشت زمان تغییر می کنند. ما هنوز هم باید این تغییرات را به دلایل اساسی پیوند دهیم و به دنبال اقداماتی باشیم. و اینجاست که تجزیه و تحلیل روند فروش به شما کمک می کند.

چرا تجزیه و تحلیل روند فروش را انجام دهید

تجزیه و تحلیل روند فروش یک فرآیند مختصر با نتایج است که از اهمیت ویژه ای برای تجارت برخوردار است.

ما می توانیم روند فروش را از داده های تاریخی ترسیم کنیم و از آنها برای برآورد عملکرد آینده استفاده کنیم. به خاطر داشته باشید که اینها می توانند بسیار نادرست باشند. بنابراین ، بهتر است بر اساس داده های حفر شده تر و انجام تجزیه و تحلیل اضافی ، پیش بینی شود تا فروش بهتر در دوره های آینده تخمین زده شود.

تجزیه و تحلیل روند فروش بینش ارزشمندی در مورد نحوه عملکرد تجارت ما ارائه می دهد. ما اطلاعات عملی را در مورد عملکرد مشاغل خود جمع می کنیم ، که می تواند روند تصمیم گیری ما را به میزان قابل توجهی بهبود بخشد. استفاده از تجزیه و تحلیل روند فروش منجر به تصمیم گیری بر اساس داده های واقعی شرکت می شود.

این روش موارد استفاده متنوعی دارد. متداول ترین شامل:

• مطالعه الگوهای فروش برای پیش بینی عملکرد آینده ؛
• یافتن تحولات غیر معمول در طی دوره ، که باید در پیش بینی های خود به آن بپردازیم.
• تخمین و پیش بینی درآمد فروش آینده ؛
• میزان حجم سهام را از مؤلفه ها و محصولات مختلف شناسایی کنید.
• داشبورد نورد را آماده کنید و آخرین دوره دوازده ماهه را به صورت بصری بیان کنید.
• تجزیه و تحلیل را برای شناسایی موجودی آهسته انجام دهید.
• پروفایل رفتار مشتری ، ترجیحات و عادات خرید ؛

مزیت اصلی تجزیه و تحلیل روند فروش ، بهبود در فرآیندهای تصمیم گیری در دراز مدت است. رویکرد داده محور به استراتژی فروش ما بهتر از روند تصمیم گیری "ما" است.

انجام تجزیه و تحلیل روند فروش

برای انجام یک تجزیه و تحلیل روند فروش قوی و روشنگری در شرکتی که با کالاهای فیزیکی فعالیت می کند ، ما به یک سیستم مدیریت موجودی صحیح نیاز داریم. ما می توانیم مدل خود را در اکسل تنظیم کنیم ، که می تواند کمی بیشتر طول بکشد ، اما اطمینان حاصل می کند که هر کسی می تواند از آن استفاده کند. گزینه دیگر استفاده از نرم افزار تخصصی است که ممکن است نیاز به آموزش و سرمایه گذاری اضافی داشته باشد.

به سادگی ترسیم تمام درآمد در یک نمودار ایده خوبی نیست. بسیاری از شرکت های بزرگ دارای پرتفوی محصولات متنوع هستند و در مکان ها و کانال های مختلف در همان سازمان فعالیت می کنند. بنابراین ایده بسیار بهتر است که درآمد را به جریان و دسته بندی تقسیم کنیم.

برای یک الگوی تجزیه و تحلیل معیار اکسل رایگان به خبرنامه ما بپیوندید

زیر مجموعه های فروش

ما معمولاً بر اساس ارزشهای طبقه بندی شده ، فروش های تقسیم شده به زیر گروه ها را تجزیه و تحلیل می کنیم. بسته به آنچه برای تجارت ضروری است ، می توانیم از بسیاری جهات درآمد را درآوردیم. متداول ترین موارد عبارتند از:

• محصول - این می تواند به ما در شناسایی محصولات با کاهش عملکرد کمک کند و استراتژی خود را بر این اساس اصلاح کنیم.
• دسته بندی محصولات - به ما کمک می کند تا تصمیمات به موقع برای کاهش قیمت ها ، تبلیغات ، قطع گروه های محصول و ایجاد اهداف در هر خط محصول بگیریم.
• منطقه - ما می توانیم بازارهای جدید را به طور جداگانه تجزیه و تحلیل کنیم و ببینیم که این شرکت در حال ساخت شبکه برند و توزیع چقدر است.
• مشتری - نوسانات ناگهانی در فروش به مشتری باید مورد بررسی قرار گیرد ، زیرا ممکن است به ما کمک کند تا مسئله ای را با محصول یا خدمات مشخص کنیم. ما همچنین می توانیم نشانه هایی را پیدا کنیم که یک رقیب از قیمت های پایین تر یا کیفیت بالاتر برخوردار است.
• کانال - معمولاً هنگام توسعه کانال های جدید ، انتظار داریم سنبله اولیه در فروش و صاف کردن روند به مرور زمان باشد.

هنگام انجام تجزیه و تحلیل روند فروش ، باید اطمینان حاصل کنیم که داده ها کامل و به روز است. استفاده از تجسم های مناسب و دانستن داده ها به اندازه کافی برای انجام مته های کافی و جمع آوری بینش معنی دار بسیار مهم است.

معیارهای فروش

معیارهای مربوط به فروش که معمولاً در معرض تجزیه و تحلیل روند هستند عبارتند از:

• درآمد فروش؛
• مقادیر فروخته شده ؛
• هزینه مواد ؛
• سربار جذب شده ؛
• هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) ؛
• حاشیه سود ناخالص (GPM) ؛
• مشارکت.

بهتر است به جای یک ماه به ماه ، تجزیه و تحلیل روند فروش را به صورت سالانه انجام دهیم. به این ترتیب ، ما اطمینان می دهیم که در تجارت خود با فصلی مقابله می کنیم.

مثال

در اینجا تجزیه و تحلیل کلیه فاکتورهای فروش صادر شده توسط یک شرکت برای سالهای مالی 2014 تا 2018 وجود دارد. داده ها میزان ، مشتری ، کمیت ، دوره و سایر موارد را نشان می دهد.

در مرحله بعد ، ما لیستی از کلیه مشتریان خود داریم. این نام ها ممکن است احمقانه به نظر برسند ، زیرا ما آنها را با موارد تصادفی تولید شده جایگزین کرده ایم. در این لیست ، ما اطلاعات اضافی در مورد هر مشتری داریم.

با استفاده از یک VLOOKUP ساده می توانیم با انتقال ستون هایی که به نظر می رسد معنی دار است ، دو برگه را با هم ترکیب کنیم.

در مرحله بعد ، ما برخی از میزهای محوری را تهیه می کنیم که به ما امکان می دهد به فروش جمع شده در پایه های مختلف نگاه کنیم.

روندهای حزب خارجی و مرتبط

ابتدا بگذارید به ارزش گروهی گروهی که برای هر مشتری داریم نگاه کنیم. این به ما نشان می دهد که آیا فروش بین افراد (به طرف های مرتبط) یا به اشخاص ثالث (خارجی) است.

با نگاهی به فروش جدا شده از نوع مشتری ، و ترسیم آن ها در نمودار نوار ستون ، می توانیم فوراً دو روند را مشاهده کنیم:

• فروش به طرف های مرتبط از کل فروش کمتر و کمتر است ، مگر در سال 2017 که افزایش یافته است.
• فروش اشخاص ثالث در سال 2017 افت قابل توجهی داشت اما پس از آن در سال 2018 بهبود یافت.

اجازه دهید ما به ترسیم مقادیر در یک نمودار و اضافه کردن یک روند خطی بپردازیم. با نگاهی به خط روند ، ما به طور منطقی می توانیم انتظار داشته باشیم که فروش به اشخاص ثالث در دوره های آینده رشد کند. برای پیش بینی سه دوره رو به جلو ، ما از عملکردهای شیب و رهگیری اکسل در داده های تاریخی استفاده می کنیم. برای برآورد عملکرد هزینه ، در مورد رگرسیون خطی در مقاله حداقل مربعات بیشتر بخوانید.

به دنبال همین منطق ، ما انتظار داریم که فروش طرفین مرتبط در سال 2019 صفر داشته باشد.

با استفاده از دامنه ها و رهگیری های هر دو ، می توانیم پیش بینی فروش در هر گروه را برای سه سال آینده محاسبه کنیم. از آنجا که فروش طرفین مرتبط با ارزش منفی به دست می آیند ، ما آن را با صفر تنظیم می کنیم.

با افزودن پیش بینی به نمودار ما ، تجسم زیر را دریافت می کنیم ، که به ما نشان می دهد که می توانیم انتظار داشته باشیم که فروش طی سه سال آینده به طور پیوسته رشد کند. باید به یاد داشته باشیم که پیش بینی ها صرفاً بر اساس تجزیه و تحلیل روند بسیار خطرناک هستند. ما باید به اطلاعات اضافی بپردازیم و تحقیقات دیگری را برای تأیید یافته های خود انجام دهیم.

تجزیه و تحلیل فروش در هر کشور

بگذارید بررسی کنیم که چگونه فروش در هر کشوری که معاملات انجام شده است ، در حال توسعه است. با نگاهی به تجزیه و تحلیل ما در هر کشور ، ما فقط می توانیم 20 مشتری برتر را بررسی کنیم ، زیرا به طور متوسط ، این بیش از 90 ٪ از کل فروش را تشکیل می دهد.

بسیاری از اوقات داشبورد فروش فقط به عنوان لیست فروش در هر کشور پیش می رود. و این قابل درک است ، با توجه به اینکه اگر بخواهیم همه کشورها را در یک نمودار ترسیم کنیم ، چیزی کاملاً غیرقابل استفاده می کنیم.

کاری که ما می توانیم انجام دهیم این است که به صورت جداگانه به بعضی از کشورها نگاه کنیم. بیایید با چین ، بزرگترین بازار ما در دوره 2014 تا 2018 شروع کنیم.

می بینید که اضافه کردن یک خط روند به ما نشان می دهد که به احتمال زیاد فروش این منطقه با گذشت زمان همچنان کاهش می یابد. روند نزولی ممکن است یک فرض صحیح باشد. یا روند ما ممکن است با کاهش قابل توجهی در سال مالی 2017 از بین برود. ما باید تجزیه و تحلیل بیشتری را انجام دهیم تا اطمینان حاصل کنیم که با فرضیات نادرست کار نمی کنیم.

با نگاهی به دومین بازار بزرگ ما ، فنلاند ، ما شاهد کاهش چشمگیر در سال 2018 بودیم. روند ما نشان می دهد که به احتمال زیاد ، می توانیم انتظار داشته باشیم که فروش این بازار کاهش یابد.

با استفاده از عملکرد پیش بینی کننده اکسل ، می توانیم فروش پیش بینی شده برای هر کشور را برای سه سال آینده محاسبه کنیم. به یاد داشته باشید که آیا این محاسبه مقدار منفی می دهد یا صفر را جایگزین کنید.

روند فروش به طور کلی

حال بیایید ببینیم اگر پیش بینی کنیم بر اساس کل ارزش فروش در سال ، پیش بینی دیگری از فروش را بدست آوریم. پس از یک رویکرد مشابه ، ما تخمین های زیر را برای سالهای مالی 2019 تا 2021 دریافت می کنیم.

اکنون می توانیم نتایج حاصل از هر محاسبه را برای سالهای 2019 تا 2021 مقایسه کنیم.

پیش بینی بر اساس کل ، برآورد محافظه کارانه تری برای فروش آینده به دست می آورد ، در مقایسه با اجرای پیش بینی ما بر اساس شکست در هر گروه (پیش بینی های کمی بالاتر) یا کشور (بالاترین میزان). اکنون این وظیفه ماست که با استفاده از سایر روشهای پیش بینی و تجزیه و تحلیل ، فرضیات اساسی را تأیید کنیم تا به احتمال زیاد برای پیش بینی عملکرد فروش آینده تجارت پیش بینی کنیم.

اگر به سایر مقالات پیش بینی علاقه دارید ، به مقاله مقدماتی ما در مورد ایجاد یک مدل پیش بینی جریان پول نگاهی بیندازید.

می توانید مدل مثال را در مقاله اصلی در اکسل بارگیری کنید.

نتیجه

تجزیه و تحلیل روند فروش یک فرایند ساده است که فروشندگان غالباً به نفع آنچه ما از آن به عنوان "احساس روده یاد می کنیم" غافل می شوند. این شکل از تجزیه و تحلیل اطلاعات مهمی را ارائه می دهد و به ما کمک می کند تا بینش در مورد عملکرد تجارت را جلب کنیم.

روند فروش به ما کمک می کند تا هم مشکلات و هم فرصت های شرکت خود را شناسایی کنیم. ما از آنها برای پیگیری پیشرفت به سمت اهداف و به عنوان بخشی از فرآیند تصمیم گیری استراتژی فروش خود استفاده می کنیم.

درک چگونگی انجام شرکت ما از نظر فروش ، مهم در توسعه حس عملکرد گذشته تجارت و تشکیل فرضیات قابل اعتماد برای پیش بینی مناسب فروش آینده است.

می توانید با به اشتراک گذاشتن این مقاله با همکاران و دوستان خود ، پشتیبانی خود را نشان دهید.

سلب مسئولیت: اطلاعات موجود در این مقاله فقط برای اهداف آموزشی است و نباید به عنوان مشاوره حرفه ای رفتار شود.