ROI از CRM

با مدیریت هر مرحله از چرخه عمر فروش با کارآمدتر ، یک سیستم CRM معمولی بازده بالایی را برای سرمایه گذاری فراهم می کند. البته ، شما می توانید بدون انجام آن سرمایه گذاری دریافت کنید. ممکن است شما بتوانید با استفاده از صفحه گسترده و ایمیل ، یک مخزن داده مشتری CRM را با هم جمع کنید. این یک حدس مطمئن است که در هر جایی بین 30 تا 40 درصد از بازاریابان انجام می دهند. اما با رشد ، به سرعت قانون کاهش بازده را کشف می کنید و متوجه می شوید که به یک سیستم CRM احتیاج دارید.

در سال 2011 ، Nucleus Research نشان داد که میانگین ROI CRM 5. 60 دلار است - به این معنی که به ازای هر دلار که برای یک راه حل CRM صرف شده است ، به طور متوسط ، شرکت ها 5. 60 دلار درآمد کسب می کنند.

در سال 2014 ، تحقیقات Nucleus نشان داد که بازده به 8. 71 دلار افزایش یافته است - 38 درصد افزایش. CRM کاملاً یکپارچه می تواند سودآوری بیشتری را به همراه داشته باشد. Nucleus همچنین دریافت که ادغام CRM با سایر برنامه های داخلی "افزایش بهره وری در فروش ، خدمات و عملیات و رشد 20 تا 30 درصد در تجارت را به همراه دارد.

بنابراین چگونه آن مبلغ دلار را محاسبه می کنید؟ROI کمی متفاوت از دوره بازپرداخت است - مدت زمان لازم برای بازیابی هزینه سرمایه گذاری CRM شما. همچنین آن را "نقطه شکست" نامیده شده است. هرچه بیشتر بفروشید ، دوره بازپرداخت شما سریعتر است. اگر بیشتر بفروشید ، دوره بازپرداخت شما بسیار طولانی تر خواهد بود.

ROI کارآیی یک سرمایه گذاری را اندازه گیری می کند. حتی اگر می توان آن را به دلار بیان کرد ، این یک نسبت است - نسبت درآمد کسب شده به هزینه برای تأمین مالی سرمایه گذاری CRM. هدف این است که این نسبت بیش از 100 ٪ برای جلوگیری از از دست دادن پول باشد. ارقام ROI را می توان تقریباً برای هر چیزی محاسبه کرد که در آن می توانید یک سرمایه گذاری انجام داده و نتیجه را اندازه گیری کنید. نتیجه محاسبه ROI شما بسته به اینکه چه ارقام به عنوان درآمد و هزینه درج شده است ، متفاوت خواهد بود. اگر بیشتر بفروشید ، بازگشت شما بسیار پایین خواهد بود. برای محاسبه ROI خود ، ابتدا باید تعیین کنید که سیستم CRM جدید شما چه درآمد افزایشی را وارد خواهد کرد و برای انجام این کار ، به معیارها نیاز دارید.

برای اندازه گیری ROI چه معیارهایی باید استفاده شود؟

چندین معیار وجود دارد که می توانید برای تعیین درآمد افزایشی استفاده کنید و بنابراین ، اگر CRM شما مؤثر باشد:

حجم فروش

آیا از زمان شروع کار با سیستم CRM ، تعداد فروش شما یک ماه/چهارم/سال و مبلغ دلار هر فروش افزایش یافته است؟

زمان در هر فروش

آیا از زمان اجرای سیستم CRM ، فرصت ها به فروش سریعتر می شوند؟اگر چنین است ، باید بتوانید بیشتر وارد خط لوله فروش خود شوید و حجم فروش را افزایش دهید.

تعداد معاملات بسته شده است

آیا از زمانی که CRM شما پیاده سازی شده است، تعداد بیشتری از سرنخ ها از بازاریابی به مشتری تبدیل می شوند و سپس بسته می شوند؟اگر چنین است، حجم فروش شما باید افزایش یابد.

زمان اداری فروش

آیا تیم فروش شما زمان بیشتری را صرف فروش و تعامل با مشتریان بالقوه و زمان کمتری برای کارهای اداری می کند؟اگر چنین است، پس هزینه های فروش شما باید کاهش یابد و هر فروش سودآورتر شود.

منبع سرب

آیا می توانید ردیابی کنید که سرنخ هایتان از کجا می آیند تا ببینید آیا کانال هایی با عملکرد ضعیف دارید؟اگر بتوانید عملکرد هر کانال فروش را به حداکثر برسانید، خط لوله شما باید پر شود، معاملات باید بسته شوند و حجم فروش بالا خواهد رفت.

درآمد خالص جدید

آیا از زمان اجرای سیستم CRM خود مشتریان جدیدی را شناسایی کرده و به آنها می فروشید؟اگر چنین است، این فروش درآمد افزایشی است. علاوه بر این، آیا توانسته اید از مدل های قیمت گذاری و کانال های تحویل جدید مانند قیمت اشتراک پشتیبانی کنید؟اگر چنین است، پس به بخشی از بازار خود که قبلاً قادر به دستیابی به آن نبودید، دست زده اید.

نرخ فروش بالا

آیا می توانید محصولات/خدمات اضافی یا تکمیلی بیشتری را به پایگاه مشتریان فعلی خود بفروشید؟درست است که فروش به یک مشتری فعلی بسیار کمتر از فروش به یک مشتری جدید است. وفاداری مشتری ارزش ایجاد می کند.

هزینه جذب مشتری و ارزش مشتری

دانستن اینکه برای به دست آوردن یک مشتری جدید چقدر هزینه دارد، مهم است. هر چه هزینه بالاتر باشد، سود کمتری خواهید داشت. اما این معیار کاملاً تصویر کامل را ارائه نمی دهد. برای بدست آوردن تصویر کامل، باید ارزش یک مشتری منفرد و یک مشتری متوسط را تعیین کنید. محاسبه ارزش مشتری به شما کمک می کند تا زمان تیم های فروش خود را اولویت بندی کنید و تصمیم گیری در مورد انگیزه ها و تصمیمات مشتری را هدایت کنید.

وفاداری مشتری و CRM

وفاداری بسیار مهم است زیرا در بیشتر صنایع، هزینه های جذب مشتری می تواند بسیار بالا باشد. بیشتر کسب وکارها باید مشتریان جدید خود را برای حداقل 12 تا 18 ماه حفظ کنند تا هزینه های خرید آنها را جبران کنند، و یک سیستم CRM می تواند در این مورد کمک کند.

نحوه اندازه گیری عملکرد CRM

مزایای CRM واضح است. اما ROI تنها راه برای اندازه گیری این مزایا نیست. سیستم های CRM برای یک هدف طراحی شده اند کمک به شما در فروش. بنابراین ردیابی معیارهایی که رشد فروش را برجسته می کنند مهم هستند، و چندین مورد وجود دارد که می توانید برای اندازه گیری عملکرد CRM استفاده کنید.

امتیاز خالص پروموتر (NPS)

بررسی NPS با تعیین اینکه چقدر مایل هستند تجارت خود را به دیگران توصیه کنند ، اندازه گیری عینی از نحوه مشاهده مشتریان شما است. رهبران NPS می توانند انتظار رشد متوسط بیش از دو برابر سریعتر از رقبا را داشته باشند.

زمان جبران هزینه های خرید مشتری (ماه ها برای بازیابی CAC)

این متریک تعداد ماه ها را برای بدست آوردن پول صرف شده برای دستیابی به مشتریان دنبال می کند. برخی از آن به عنوان نقطه شکست مشتری شما اشاره می کنند. این نشان می دهد که شما چقدر کارآمد برای جذب مشتریان جدید هزینه می کنید و چقدر می تواند این استراتژی های خرید را در دراز مدت حفظ کند.

اثربخشی کمپین بازاریابی

لزوماً یک متریک برای ردیابی اثربخشی کمپین بازاریابی وجود ندارد. این می تواند موارد زیر را شامل شود:

• هزینه برای هر سرب ، که کاملاً بر روی رهبری کمپین شما ایجاد می شود ، اما لزوماً کیفیت آن منجر نمی شود.
• فروش افزایشی ، که اندازه گیری تلاش های بازاریابی شما در تعداد فروش ها را نشان می دهد.
• نرخ تبدیل کمپین ، که اندازه گیری تلاش های بازاریابی بهترین مشتریان شما را ایجاد می کند.
• ارزش طول عمر مشتری ، که به طرز ملکی با درآمد مرتبط است و کل ارزشی که مشتریان در تمام مدت مشتری آنها به تجارت شما می آورند. این متریک روی یک خرید واحد تمرکز ندارد ، بلکه تمام خریدهای انجام شده در کل ارتباط با مشتری است.

نرخ احتباس مشتری

از بسیاری جهات ، حفظ مشتری از درآمد جدید مهمتر است. هرچه مشتری را بیشتر حفظ کنید ، سودآورتر می شوند. آنها ارزان تر برای فروش هستند و تمایل به خرید بیشتر دارند.

رشد توزیع ایمیل

این متریک در بالای قیف فروش متمرکز است و میزان رشد لیست ایمیل شما را ردیابی می کند. یک لیست ایمیل در حال رشد به این معنی است که شما در حال پر کردن قسمت اصلی قیف فروش خود با مشتریان علاقه مند که فقط آماده خرید نیستند.

لطفاً توجه داشته باشید که این یک لیست قطعی نیست. شما باید از معیارهایی استفاده کنید تا بینشی در مورد فرآیندهای تجاری و عملکرد خود ، درک مشتری و رضایت و اجرای تاکتیکی خود ارائه دهید. در نهایت ، معیارهایی که شما انتخاب می کنید باید در اهداف و اهداف استراتژیک شما پایه گذاری شود.

در مورد فروش اوراکل بیشتر بدانید - طراحی شده برای کمک به شما در فروش سریعتر ، سریعتر.